Kotler dan Keller
(2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses
psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha
untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif
sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif
terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen
memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari
kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan
dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi
negatif suatu merek (compensatory decision
rule) ataupun mencari solusi
terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah
konsumsi akan dievaluasi kembali.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
- Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model Perilaku Pengambilan keputusan.
·
Model Manusia
Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak
menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
·
Model Ekonomi
yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional,
yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau
untuk memperoleh keuntungan maksimum.
·
Model Manusia
Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama
sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
·
Model
Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
·
Model Sosial
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
·
Model Manusia
Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat
setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
Model
Preskriptif dan Deskriptif
Fisher
mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model
Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok
seharusnya mengambil keputusan.
·
Model
preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
·
Model
Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu.
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli
telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
·
Pencarian
informasi.
Konsumen yang
terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber
pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai
konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk.
·
Pengenalan
masalah.
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu
oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
·
Evaluasi
alternatif.
Konsumen
memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif
dan ingatan selektif.
·
Keputusan
pembelian.
Dalam tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
·
Perilaku pasca
pembelian.
Para pemasar
harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian
produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan
pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya,
proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam
gambar di bawah ini :
CONTOH KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Seorang A yang
sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari atau
air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi
dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi
setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas,
harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap
pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya
dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan
pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama
ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di
ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa
kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap
hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua
karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan
keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih
dan mudah di dapat.
SUMBER :
http://retno9293.blogspot.com/2013/01/proses-pengambilan-keputusan-konsumen.html
http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar